Como criar uma dinâmica em qualquer organização
por Chris Chambless, Co-Fundador, CMO, Ambit Energia
Momentum, ou The Big Mo, como é freqüentemente chamada, é uma coisa poderosa. Ele pode criar enorme crescimento, as vendas incríveis e um elevador tremenda em sua contratação. Mas como você criá-lo? A maioria dos livros recentes sobre o assunto do momento tratá-lo como uma criatura indescritível, quase mítico que só alguns têm o privilégio de ver. Muitos em nossa indústria agora considerá-lo como o domínio exclusivo de startups e novos empreendimentos. Mas o momento é nem exótico nem propriedade do empreendimento de venda próximo novo direta. Impulso é simplesmente o efeito do composto de um plano executado ao longo de um período de tempo, e nada mais. Ela pode ser alcançada por qualquer organismo, mas ele deve ser criado intencionalmente.
Na Energia Ambit, temos conseguido uma enorme dinamismo desde o lançamento em 2006, culminando no nosso reconhecimento pela revista Inc. como a empresa de crescimento mais rápido privado nos Estados Unidos em 2009. Enquanto recebe esta honra de repente, levantou o nosso nível de visibilidade dentro da indústria de venda direta e de todo o país, não foi uma surpresa para a nossa equipa de gestão. Criando movimento na Ambit foi e continua sendo a nossa intenção.
Em 2010, um ano depois que ficou no topo da Inc. 500, continuamos nosso cliente recorde e crescimento consultor. E no primeiro trimestre de 2011, esperamos quebrar marca do ano passado para ambos. Isso não aconteceu porque Ambit é uma startup.Temos força porque temos consistentemente executado um plano de sete passos intencional para criá-lo, e nós permanecemos fiéis a esse plano por quase cinco anos. Siga este plano, e você vai criar um impulso na sua empresa, também.
Primeiro Passo: Definir Momentum por configuração e redefinindo as metas fundamentais
Isso parece tão óbvio, mas muitas empresas não conseguem definir especificamente o que é que eles estão tentando criar. Ou pior, eles não conseguem redefinir novas metas depois de seus objetivos iniciais sejam alcançados. Desenvolver a disciplina de definir e redefinir metas é crucial. A chave para uma dinâmica duradoura está construindo em sucessos anteriores, continuando a pressionar por ganhos incrementais durante um período de tempo definido. Não há outra maneira de fazê-lo.
Nos primeiros dias de Ambit, definimos duas métricas-chave que se concentrariam em: médias alvo diário de matrículas de novos clientes e uma média diária de matrículas alvejado novo distribuidor. Cada decisão, já que foi visto através da lente de se é ou não irá mover-nos em direção a esses dois objetivos. Cinco anos depois, continuamos a estabelecer novas metas como eles são atingidos, mas os objetivos continuam os mesmos. Esta consistência mantém toda a organização focada no que é mais importante para o nosso negócio.
Nos primeiros dias de Ambit, definimos duas métricas-chave que se concentrariam em: médias alvo diário de matrículas de novos clientes e uma média diária de matrículas alvejado novo distribuidor. Cada decisão, já que foi visto através da lente de se é ou não irá mover-nos em direção a esses dois objetivos. Cinco anos depois, continuamos a estabelecer novas metas como eles são atingidos, mas os objetivos continuam os mesmos. Esta consistência mantém toda a organização focada no que é mais importante para o nosso negócio.
Etapa dois: alinhar os incentivos para cada distribuidor, com metas da empresa
Comportamento que é recompensado é repetido. Comportamento que não é recompensado é extinto. Portanto, é fundamental que os programas de incentivo premiar os seus distribuidores para o comportamento que irá produzir os resultados que estão orientados. Líderes para cima e para baixo da linha deve ser focada em produzir os mesmos resultados.
Ao contrário de muitos de nossos colegas da indústria, Ambit não vende um produto. Nós vendemos electricidade e do gás natural.E enquanto nós amamos a natureza à prova de recessão dos serviços que oferecemos, não podemos confiar em lançamentos de novos produtos ou sazonal para fornecer novos incentivos para o nosso canal durante o ano. Nós escolher em vez de alinhar o nosso canal inteiro com promoções mensais destinados a recompensar todos quando um novo distribuidor atinge metas de estiramento para a recolha de cliente e recrutar pessoal em seus primeiros 28 dias. Por padrão, todos em linha ascendente um novo distribuidor é focada em seu sucesso inicial.
Terceiro passo: Inclua Líderes campo chave no planejamento
Nada gera trabalho em equipe mais rápido do que inclusive os líderes do campo de topo no processo de planejamento, e nada produz mais ressentimento do que deixá-los de fora da conversa. Criar um local, especialmente no início do processo, para comunicar os objetivos da empresa a seus líderes de campo superior e para solicitar o seu feedback de como esses objetivos podem ser alcançados. Se você usar toda ou qualquer de suas idéias é menos importante do que o que lhes permite ser parte do processo.
No âmbito, temos um pequeno grupo que chamamos de nosso Conselho de Liderança Co-Fundador. Este grupo reúne-se trimestralmente com a nossa equipe executiva para discutir nossos objetivos e nosso progresso em direção a eles. A percepção é de valor inestimável, e isso cria uma atmosfera de prestação de contas entre os nossos líderes.
Passo Quatro: Elimine desculpas para o fracasso
Com metas definidas, um plano de incentivo desenvolvido e buy-in a partir das sucedidos, a implementação começa. Este é o lugar onde o plano se move desde a fase de idéia para a fase realidade, marcada por feedback em tempo real a partir de seus distribuidores. É importante avaliar feedback inicial para determinar o que válidos, obstáculos imprevistos pode estar bloqueando o progresso. Uma chamada de conferência quinzenal é uma ótima ferramenta para aprender isso em tempo real.
Ao Ambit, temos uma chamada quinzenal com um grupo mais amplo de nossos líderes para determinar o que podemos oferecer para ajudá-los a executar. Em muitos casos, uma modificação na regra nova ferramenta ou negócio pode remover um obstáculo e, por sua vez, uma desculpa para o fracasso.
Ao Ambit, temos uma chamada quinzenal com um grupo mais amplo de nossos líderes para determinar o que podemos oferecer para ajudá-los a executar. Em muitos casos, uma modificação na regra nova ferramenta ou negócio pode remover um obstáculo e, por sua vez, uma desculpa para o fracasso.
Quinto passo: cumprir o prometido
Nada mata progresso mais rápido do que a má execução. O que quer que sua empresa desenvolve programas para apoiar seu plano, entregá-los a tempo e entregá-los sem erros ou falhas. Os distribuidores minutos ter de reorientar seus esforços para ajudar a empresa a identificar e resolver falhas técnicas, gotas de momentum e desaparece de confiança. Planejar, definir suas regras de negócio completamente e tempo do orçamento para testar antes de lançar uma nova ferramenta ou aprimoramento do sistema.
Temos um departamento de TI excepcional a Ambit, mas temos também desenvolvido na disciplina de ter certeza que as nossas regras de negócio são claramente definidos e as nossas prioridades são continuamente avaliados para garantir que os projetos mais importantes estão recebendo os recursos de que necessitam. Com suporte de TI impecável permite aos nossos distribuidores para se concentrar no que eles precisam fazer, a fim de aumentar seus negócios e que produz uma cultura de confiança, que acelera o impulso.
Sexto passo: Fique Ligado Emocionalmente
Manter os esforços de uma equipe de vendas grande ao longo do tempo requer mais do que incentivos monetários. Ele requer emoção e entusiasmo. Os distribuidores devem ser continuamente certeza de que a empresa valoriza o seu trabalho e as compreende. As empresas devem permanecer emocionalmente ligado à sua força de vendas para criar uma dinâmica sustentada.
No Ambit, nossos programas de incentivos anuais são sempre apoiados por uma série de eventos ao vivo, teleconferências e outras oportunidades para reconhecer realizações individuais e permitir que os executivos da empresa pessoalmente conectar com nossos distribuidores. Vê-los nos dá uma carga, que por sua vez carrega-los e os mantém motivados para continuar.
Passo Sete: Segure High Standards
Finalmente, mantenha seus distribuidores com elevados padrões de comportamento ético. Não tolerar o mau comportamento que pode comprometer a integridade de sua marca e de motivar os distribuidores que estão fazendo as coisas da maneira certa. Um plano bem concebido para fornecer ricos, de incentivos orientados muitas vezes cria a tentação por alguns atalhos tentativa.Tolerando esse comportamento vai produzir mais do mesmo e no final vai expulsar produtores reais, que se ressentem da injustiça.
Quando fundamos Ambit Energia quase cinco anos atrás, a nossa primeira decisão era para ser o melhor, fornecedor de energia mais respeitada de varejo no país. Mesmo que nós nos tornamos a empresa de crescimento mais rápido na América privado, não era nosso objetivo. Dissemos a nossos distribuidores fundadores que nós nunca sacrificaria a nossa integridade para o crescimento. E nós temos repetido que a mensagem de forma consistente desde o dia do nosso lançamento.
Como resultado, temos atraído pessoas de destaque e criou uma cultura de desempenho que recompensa o trabalho duro realizado com padrões elevados. Nosso plano para criar e construir o impulso continua a trabalhar com resultados surpreendentes. Mas isso nunca poderia ter acontecido sem os altos padrões de conduta que esperamos de nós mesmos e exigir dos nossos distribuidores. Este plano irá trabalhar para sua empresa também. Mas pular Passo Sete, e seu impulso será de curta duração.
Chris Chambless é o co-fundador e CMO da Ambit Energia
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